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区域营销“中空”问题的发现和解决

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本案例是一个软件公司的领导通过两张简单区域地图的分析就妥善解决了销售部门间营销区域划分争议的真实案例。

“中空”问题的发现

为保护销售团队的利益,该公司对于营销区域有着严格划分。一次偶然的机会,电信营销部在重庆地区发现了一个销售机会,而该区域原归属于政务营销部。电信营销部为获得销售权,与政务营销部产生了激烈的争议,双方均要求领导给予裁判。面对该问题,公司领导仅调取了该部门历史合同金额、预测签约金额、项目所在地三个维度的数据,分别制作了政务营销部的“历史合同分布图”(左图)和“2015年签约预测分布图”(右图),并按签约额由多到少,用颜色由深红到白色进行表示,就很快发现政务营销部在重庆、湖南、湖北等华中和西南地区的过往销售业绩及2015年预计销售业绩均呈现“中空”现象。

“中空”问题的解决

在了解到产生该现象的主因是政务营销部对此区域没有投入兵力后,公司领导决定放开原有的行业地盘划分约束,由电信营销部(在“中空”区域拥有丰富代理和客户资源且历年皆有稳定产单)与政务营销部共同发掘该区域的销售机会,产生签单金额的30%分配给政务营销部当年业绩。决策下达后,电信营销部短期内即在重庆地区顺利签下了300万的代理合同,收获了新的产粮区;政务营销部不仅完成业绩任务90万,并且不出家门打开了当地的政务市场,双方均获益颇丰。因为此案例的成功,公司在其他区域的营销中空省份采用同样策略,带来了新的业绩增长点。

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